一個著名的大型百貨商店（聯合商店有限公司的成員之一），希望更好地了解零售促銷活動的有效性。該商店出售的產品，品質高于一般水平，價格頗具競爭力。在每次促銷活動期間，它總是選擇在報紙或廣播媒體上作廣告。它的電視廣告主要是宣傳該商店而不是具體的促銷活動。雖然管理層也知道應當對促銷活動進行宣傳，但他們對廣告的有效性一直信心不足。如何提高廣告效率，使每一美元的投入得到更有效的消費者反應，是管理層備感關注的問題。

廣告研究
促銷前的調查。為了更好地理解廣告的有效性，公司作了一項關于廣告展露、理解與購買的市場調查。一個擁有50,000名潛在購買者的目標市場被辨識出來。然后，安排了50次深度訪談，以決定試驗中所要使用的產品、價格、廣告文案和媒體。此外，還要求被訪者對商店和三家競爭性商店的形像作評價。
在這些信息的基礎上，商店挑選出一系列對目標市場消費者有吸引力的商品。這些商品定價適中，廣告也專門針對目標消費者的人口統計因素和生活方式予以設計。促銷活動為期一個星期。在本地的報紙上，每天都有整版的廣告為零售商品作宣傳，商場還在兩個電臺作廣告（這兩個電臺的聽眾在人口統計因素方面與目標商場相一致）。促銷期間，電臺每天播送8則廣告，分4 個時段播出。每天早晨兩則，中午兩則，傍晚（下午7點至10點）和晚上（晚上10點以后）各兩則。
促銷中心的調查。每個晚上，100名目標消費者中將接受涉及如下內容的電話采訪：
1.目標消費者將被問起是否看過當天報紙或聽過當天的廣播。如果看過或聽過，涉獵了哪些內容，這將有助于決定廣告的展露情況。
2.在對商品作了一般性描述后，訪問者詢問目標消費者是否見過或聽過相關的零售廣告。
3.如果能回憶起某則廣告，就請他們描述該廣告，被促銷的商品，銷售價格及主辦商店。
4.如果消費者對廣告有了正確的理解，訪問者就請他們談他們的購物意向。
5.訪問者也可能向這部分目標消費問起可能在以后促銷活動中有用的其他問題。

促銷后的調查
緊接著促銷活動，公司又調查了500名目標消費者者，以了解目標市場中有多大比重的消費者真正購買了促銷商品。這項調查還可弄清哪些信息來源影響了消費者的購買決策，以及消費者購買產品的數量。

研究結果
圖A 廣告的總體有效性與市場滲透
有購買欲(32%) 理解廣告文案(43%)無購買欲(68%) 意識到廣告的人數比(68%)未理解廣告文案(57%) 廣告展露程度(75%)未意識到廣告的人數比(32%) 廣告未展露程度(25%)
圖A表明，雖然廣告展露水平（75％）和廣告感知程度（68％）都很高，但受眾對廣告的正確理解程度卻很低。在意識到廣告的人中，僅有43％的人能夠正確地想起某些重要細節，如哪家商店舉辦了此次促銷活動。在那些理解了廣告內容的消費者中，僅有32％的人有購買廣告產品的意向。這樣，由于廣告的激發作用而形成購買意向的消費者只占目標市場的7％。從圖A中可以看出，公司失去的最大市場機會是沒有正確理解廣告內容的消費者。
促銷后的調查顯示，僅有4.2％的目標市場消費者在促銷期間買了促銷產品。但購買的平均總價值為45美元，幾乎是了解的促銷用品平均價格的兩倍。按照購買者了解促銷活動的途徑來分類的話，46％的購買者提到了報紙A，3％的消費者提到了報紙B，15％的消費者是在同別人的交談中了解的，還有10％的消費者提到了廣播。
從總體上來說，這次促銷活動創造了近100,000美元的銷售額，無論從哪方面看應當說都是成功的。管理層對圖A提供的結果極為關注，因為公司喪失的重要銷售機會是緣于未能取得更高水平的消費者理解。管理層認為，更為有效的廣告應該在意識到該廣告的人中產生75％的正確理解率。這樣，在不增加額外成本的情況下，消費額就可再增加一倍。